- אנה פיטנר
איך לכתוב עדויות אפקטיביות?
"הפלאפל הכי טוב בארץ" - מכירים את זה? אי פעם האמנתם לזה? לא.. כי אנחנו יודעים שבעלי עסקים נוטים להיות מוטים כלפי עצמם.
מה שכן, אנחנו מאמינים להמלצות של אנשים חיצוניים שאין להם אינטרס למכור (כך שאם חבר יספר לכם שהוא טעם את הפלאפל הכי טוב בארץ, תלכו לנסות).
פה לאוזן זה נהדר, הבעיה היא שזה לא יציב וקשה לשלוט בזה. תאמינו או לא, עדויות יכולות ליצור אפקט דומה.
82% מהאנשים מאמינים לעדויות באינטרנט כמו לעדות של חבר. אז בפועל, עדויות הן סוג של "פה לאוזן על סטרואידים"!
ועדיין, יש הבדל ענק בין עדויות שהן רק נחמדות, לבין עדויות שיכולות לשפר משמעותית את אחוזי הסגירה.
הנה מה שמאפיין אותן:
טרנספורמציה - עדויות טובות ממחישות טרנספורמציה שהלקוחות שלכם עברו, איך לקחתם אותם מא' לב'. כך שהמלצה בסגנון: "יוסי הוא איש מקצועי אמין ומקצועי" זה נחמד, אבל לקוחות לא משלמים לבעלי מקצוע כי הם מקצועיים ואמינים, אלא כדי לקבל תוצאה מסוימת. לכן: " לפני שהתחלתי את התהליך עם יוסי הייתי תקוע ומבולבל. הייתי תקוע כבר כמה חודשים על 4 ספרות ולא ידעתי איך להגדיל את ההכנסה שלי. 3 חודשים אחרי התהליך עם יוסי, הצלחתי להגיע ל5 ספרות ואני ממשיך לגדול".
שאלות שכדאי לשאול: איפה היית לפני שהתחלנו את התהליך? מהן התוצאות שקיבלת במהלך/ בסיום התהליך? איפה אתה היום?
ספציפי: ככל שהעדות תהיה ספציפית יותר,כך הסטוריטלינג יעבור בצורה יותר טובה, והעדות תהיה אמינה יותר. למשל: "סגרתי לקוחות על סך 19,402" נשמע אמין יותר מ"הגעתי ל-5 ספרות" וככל שמתארים את הסיטואציה בספציפיות , כך הסיפור עובר יותר טוב. למשל, במקום "הייתי מבולבל"--> " אני שוכב במיטה, בוהה בתקרה, מקווה שאולי המנורה תתן לי תשובות".
שאלות שכדאי לשאול: מה הן התוצאות הספציפיות שקיבלת? אתה זוכר איפה היית, מה חשבת וכו'..?
לבחור עדויות על פי סוגים שונים של קהל יעד: לרוב העסקים יש 3-5 קהלי יעד עיקריים, מומלץ לקחת עדות מכל סוג של קהל יעד, כדי שהאדם שקורא את העדויות יכול 'למצוא את עצמו' באחד הסיפורים.
להתייחס להתנגדויות מכירה - עדויות זו דרך מעולה לנפץ לאנשים התנגדויות עוד לפני השיחה הטלפונית. כדי להתייחס לזה אפשר לשאול את המעיד: "ממה חששת לפני שהתחלנו את התהליך?" ואז המשיב יכול לומר: "כבר פגשתי הרבה מומחים מטעם עצמם, ויועצים שבזבזו לי הרבה זמן וכסף, למזלי התהליך איתך היה אחר לגמרי".
אחרי שמקבלים את התשובות לשאלות, מגבשים הכל יחד. אפשר לערוך את זה בפורמט של טקסט או וידאו. וכמובן לשלוח למעיד את הטקסט או הסרטון לפני הפרסום כדי לקבל אישור.
וזהו (: קיבלתם עדויות שהן גם אמיתיות ואותנטיות, וגם סופר אפקטיביות (: